任意売却で売れない３つの原因と対策

　断腸の思いで任意売却を決断しても、なかなか売れないこともあります。

任意売却に至るには色々なサイトを検索し、調べ尽くしたことでしょう。

その結果、どのサイトにも共通するのは「任意売却は残された時間が重要」とされていたと思います。

任意売却を依頼したけれど、なかなか売れなくて悩んでいる方向けに残された時間をムダにしないためには、どうすればいいのか？

任意売却に精通するFP&不動産コンサルの有資格者が「任意売却で売れない３つの原因と対策」について詳しく解説します。

任意売却で売れない３つの原因

　任意売却で売れない原因は、大きく分けて以下の３つです。

「任意売却で売れない３つの原因」は、任意売却されるご自身で対策が「できること・できないこと」があります。

順番に解説しますので、ご自身でできる対策は、すぐに取り組みましょう。

できることは即実行！

売れないと考える前に任意売却を依頼したのか確認する

　まず始めに「本当に任意売却を依頼しているのか？」

注意が必要なのは、まれに任意売却の依頼をしたと思っていても、ただの相談止まりで何も進展してない可能性もあります。

原因はとしては、相談したけれど「任意売却を依頼する・しない」の曖昧な態度しか示さなかった・・・

相談された業者側としては、依頼されたとは認識していません。

任意売却を依頼したならば「媒介契約書」を作成しますので、手元にあるか確認してください。

その他、業者から「媒介契約書」が後日郵送されていたのに返送していないケースなども該当します。

業者側も媒介契約書が無ければ、任意売却を進めることはできません。

その場合、任意売却がスタートしていないため、買い手が見つかる訳もありません。

「なかなか任意売却で売れない・・・」と考える前に「媒介契約書」に署名捺印を済ませたか？

一旦、確認し「媒介契約書」があれば「任意売却で売れない３つの原因」を参考にしてください。

媒介契約書を交わしたているか確認

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任意売却で売れない原因1.第一印象が悪い

　人も同じですが、不動産も第一印象はとても重要です。

上の3つのうち、どれか1つでも該当すると、何となく人は敬遠してしまいます。

特に「汚れている」や「物であふれた家」は誰が見ても素敵とは思いません。

要するに見た目だけでも、見に来た方の印象は変わってしまいます。

売れるチャンスがあったのに、みすみす逃してしまうのは非常にもったいない話です。

汚れや物であふれた家は敬遠される

第一印象が悪いときの対策

　不要な物があれば、早めに処分する。

これに尽きます！

任意売却で不動産を手放すことが前提です。

いずれにしても引っ越すため、徹底的に不用品は処分してしまいましょう。

長年住んだ家は、不必要な物も自然と増えております。

断捨離を済ませてしまえば、引っ越しの準備も断然楽になります。

その上で水周りも含め、きれいに整理整頓された状態にしておくことです。

こちらに関しては、全てご自身でできることです。

また、一戸建の場合は以下の点も注意してください。

玄関周りや敷地の外にまで、古びたプランターや鉢植えがゴチャゴチャと並べられている家があります。

伸び放題の枝や雑草、また、お子様の使わなくなった自転車やベビーカーなども、埃をかぶって残されたままのケースもあります。

どれも、あまり見て気持ちのいいものではありません、気をつけましょう。

任意売却も含め、不動産を売却するには、見にきてくれた方に気に入ってもらえなければ売れません。

せっかく足を運んでくれた方のためにも、売却期間中はきれいな状態を保ちましょう。

不用品は徹底的に処分する！

建物の古い・新しいは関係ない

　任意売却を進めるについて、建物が古いことを気にされている方もいらっしゃいます。

しかし、中古物件を探している方は、築年数の経過については事前に把握したうえで見に来ます。

リフォーム前提であったり、一戸建であれば解体して再建築を検討している可能性もあります。

買手がどの様にされるかは、買手次第です。

建物が古いから売れないと、あきらめる必要はありません。

建物が古くても心配無用

スッキリしているか

　長年住んでいれば現在の状態が普通なので、どうすればいいのか迷うかもしれません。

あまり、難しく考える必要はありませんが、ポイントは一歩下がって「第三者が見てスッキリしているか？」

どうしても、感覚的なことになりますが、この点を意識すると分かり易いと思います。

スッキリしているか？

任意売却で売れない原因2.売却情報の未公開又は囲い込み営業

　任意売却を１社に任せた場合、必ず「レインズ」という不動産業者専用のネットワークに売却不動産の情報を登録する義務があります。

しかも、レインズは「国土交通省から指定を受けた不動産業者間のネットワーク」です。

しかし、残念ながら、このレインズへの登録を行わずに販売活動をしている不動産業者も中には存在します。

あなたが任意売却の依頼をしているのに、不動産の売却情報が未公開のままとなっています。

任意売却を依頼したのにレインズに登録されていないと、売れる可能性は極端に低くなります。

言い換えれば、多大な時間を要しても売れない可能性もあり、極めて危険な状況となってしまうかもしれません。

※　この記事内での不動産業者とは「宅地建物取引業の免許」を受けている者とします。

レインズ未登録では本当に売れません！

なぜレインズに登録しないのか？

　理由はとてもシンプルです。

買主も「自社で見付けたい」からです。

そこには任意売却が成立し、取引が完了すると受取れる報酬が大きく影響しています。

買主も自社で見付け場合の報酬額を見てみましょう。

任意売却の依頼者のみと比較すれば、単純に受取る報酬が倍額となります。

決して禁止事項ではありませんので、その点は誤解しないように注意して下さい。

また、レインズに登録しても他の不動産業者に紹介しない場合もあります。

これは「囲い込み営業」と呼ばれ、故意に行う非常に悪質な行為です。

「不動産・囲い込み営業」をキーワードにインターネットで検索すれば情報は山ほど出てきます。

問題なのは売主・買主双方から報酬を受け取ることではありません。

自社だけで情報を独占することにより、任意売却の依頼者は適正な価格での売却機会を失う危険があることです。

お客様の目線ではなく、完全に自社の利益の追求でしかありません。

【レインズ未登録】
【囲い込み営業】
適正価格での売却機会の損失

レインズ登録のメリットとは

　レインズに登録しないと売却情報が未公開のため、他の不動産業者は「売却物件であるにも関わらず、その存在を知らない」となってしまいます。

その反面、レインズに登録すると日本全国の不動産業者が売却情報にアクセスすることが可能となり、他の不動産業者が手持ちの客にも紹介することが可能となります。

レインズに登録して不動産の売却情報を公開すると、他の不動産業者は条件の合致する顧客に物件を紹介し、両社で協力し、速やかに売買契約を成立させることができます。

時間の限られた任意売却で買主を見付けるために、レインズ登録は絶対条件となります。

適正価格での売却が可能になる

売却情報の未公開又は囲い込み営業を防ぐ対策

　インターネットで情報が出ているから、レインズに登録されているとは限りません。

逆にインターネットだけ掲載し他の不動産業者は排除、自社のみで集客している可能性もあります。

不動産のポータルサイト【SUUMO(スーモ)】や【ホームズ】などに掲載されていても、レインズに登録していない可能性は十分にあります。

ポイントは、お客様が家を見に来るとき、いつも任意売却を依頼した業者のみ。

他の不動産業者がお客様を案内しに来たことが無い場合、かなり怪しいといった印象です。

なかなか売れずに心配であれば、依頼した業者にレインズ登録証の確認をしましょう。

また、囲い込み営業の可能性もありますので、特に不都合が無ければ「他の不動産業者も広告を可能にしてください」と伝えます。

更に「ポータルサイトへ他社の不動産業者も掲載可能にしてください」と強く要請しましょう。

ここまですると囲い込み営業を防ぐには、かなり有効な対策になります。

この点についても、ご自身でできることです。

案内が任意売却の依頼業者だけの場合は疑ってみる

任意売却で売れない原因3.販売価格の相場ズレ

　任意売却を依頼した業者がしっかりとレインズ登録をしても、さっぱり案内もなく、売れそうな感じがしないこともあります。

これは、物件の販売価格が相場とズレおり、簡単に言えば価格が高過ぎることになります。

多少価格が高い位であれば、意外にも見に来るかたもいます。

案内が全くないケースなどは「かなり価格が高い」可能性があります。

不動産業者からすると、適正な価格ではないと言えます。

売れない場合は販売価格が高い可能性

任意売却の価格は金融機関（債権者）が決定

　任意売却時の販売価格は金融機関（債権者）の意向が強く反映されます。

本来価格を決めるのは所有者ですが、任意売却の場合はオーバーローンとなっております。

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実質的には、販売価格の決定権は金融機関にあります。

金融機関は担保の不動産を不当に安く売られてしまい、その分回収額が減るのを何よりも嫌います。

そのため、任意売却時の販売価格については非常にシビアです。

最大限の回収を見込み販売価格はシビア

販売価格の相場ズレへの対策

　任意売却を依頼した業者は、一定期間で売れなければ金融機関と協議する必要があります。

そして、金融機関に販売価格の見直しをしてもらいます。

金融機関も売れない価格で販売を続けても、時間ばかりが過ぎてしまいます。

この点に関しては「任意売却を依頼された業者が価格の見直しを提案」、金融機関に働きかけていくことになります。

時間はかかりますが、徐々に販売価格を下げて調整します。

任意売却に慣れた業者でなければ、難しい交渉内容でもあります。

この価格の見直しを行わない、又はできないと思い込んでいる不動産業者も少なからず存在しますので、依頼者としては注意する点となります。

価格の変更の交渉については、ご自身ではなく任意売却を依頼された業者が行います。

また、残念ながら価格の見直しに応じない金融機関（債権者）もあります。

こうなると、競売の可能性も否定できない状況にあるといえます。

相場ズレは価格見直しの要交渉

価格の見直しに応じない金融機関への対策

　このケースは、金融機関も社内で不動産の評価なり査定を行った結果、任意売却時の販売価格を決めています。

そのため「○○〇万円以上で任意売却できなければ競売にする」との判断が元々あります。

もしも、任意売却に望みをかけるならば、競売の申立後は裁判所が不動産の評価を行います。

その裁判所の評価額と金融機関が認めた任意売却の価格に大きな開きが生じることがあります。

その場合は、まだチャンスが残されています。

再度、裁判所の評価額を引き合いに、価格の変更を働きかけて交渉してみる必要があります。

金融機関からしても、当初の販売価格が高過ぎたと認めざるを得ません。

裁判所の評価額をベースに価格を見直し任意売却と競売の同時進行であれば進められる可能性があります。

かなりハイレベルではありますが、任意売却に精通する業者であれば、常に念頭に置いて対処しています。

任意売却の依頼者は提案されなければ、知る由もない内容でしょう。

残された時間は少ないですが、販売価格が下がれば任意売却の成立もあり得ない話ではありません。

裁判所の評価額は価格見直しのきっかけになることも

任意売却で売れないときにできること

「任意売却で売れない３つの原因」について解説してきました。

「1.第一印象が悪い」「2.売却情報の未公開又は囲い込み」については、ご自身が注意し行動すれば、ある程度の対策は可能です。

なるべく早く実行に移して下さい。

「3.販売価格の相場ズレ」はご自身で対策するのは、ほぼ不可能な内容です。

その分、任意売却を依頼した業者の手腕が試される場面でもあります。

任意売却も含め、不動産を販売しているのに売れない場合、必ず何か理由があります。

特に任意売却は、最初に依頼した業者が不誠実な対応で時間を失ってしまうと、取返しのつかない事態も想定されます。

簡単ではありませんが、任意売却の業者選びは慎重に行ってください。

任意売却は業者選びが重要